一、

      一位朋友先进了一批廉价的雨伞，然后推出买“高级鞋油优惠价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。结果，热销一空且获利颇丰。旁人不解，他解释到：此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品，所以，雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。此促销对于消费者来说，等于是不花钱得到了两盒高档鞋油，何乐而不为呢？但雨伞的批发价不过四元，一盒鞋油成本为五角钱，这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元，稳赚五元，100%的利润率。

营销启示：

     这虽然是促销的小故事，但其中却隐藏着一种精妙的营销思想，即“挂羊头，卖狗肉”，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销目标。在上例中，表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润：利润=鞋油价格—鞋油成本—伞的成本，即5元=10元—1元—4元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值，其认可的是伞的10元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞。用户的真实价值体验在花10元买到了伞，还可以得到两盒可能是高档的鞋油，从而感觉占了便宜。那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”，自然不肯轻易就范。

二、

      从前，有一个父亲和儿子，两人相依为命。一天，他们进山砍柴，在一个泉水旁边稍稍休息。
      儿子忽然看到泉水金光闪烁，便认为泉水中定有黄金。于是，他回到家后便提出与父亲分家。儿子非常自信地说：“我其他财物全都不要，都留给父亲。我只要一辆牛车、两袋米、一片席子和一把斧子就可以。”
     父亲知道儿子还很幼稚，还不能独立，便不肯答应。可是数次劝说都没有用，最后父亲实在拗不过儿子，便把儿子要的东西给了他，放他进山去。临行前，父亲生气地对儿子吼道：“你这次去了就不要再回来！”话虽如此，做父亲的却从此日夜为儿子担忧，放心不下。
      然而，做儿子的却如同离了樊笼的小鸟，踌躇满志地来到泉水旁边。他毫不犹豫，抡起大斧就开始开采泉水中闪烁的“黄金”。可是，一天又一天，这个少年终日辛劳，却连一点点金子也没得到。那清澈的泉水中依然闪耀着灿烂的金光，哗哗的水声似乎是在嘲笑少年的无能。正在儿子一筹莫展的时候，惦念儿子的父亲悄悄来到泉水边，看到儿子正傻呆呆地望着金灿灿的泉水发愣。于是父亲顺着金光向上观察，发现泉水中的金光原来是来自大山顶上的一片金色的山崖！父亲爬上山崖，找来一根大木头，奋力撞击金色的山崖。一下、两下、三下……父亲终于帮助儿子采到了黄金。看着儿子羞愧的样子，父亲语重心长地说：“无论做什么事情都不应盲目而行，而要善于观察思考；一旦行动起来，就要运用恰当的方法，切忌一条路走到黑。像你这样一味地开采这本无黄金的泉水，怎么可能有收获呢？”
营销启示：

      看到了市场潜在的能量却采用了不合适的方法去开发，一定没有成果，只有真正找到市场潜在的阀门，才有可能获得财富。

人的潜能无穷

      日本一家报纸曾报导了一件有趣的事：一名日本妇女趁幼儿熟睡之际外出购物，返家途中，家中的幼儿醒来寻母，遂爬上阳台呼叫，不幸小孩失足从阳台上坠落下来，其母飞奔至楼下，奇亦般地接住了自己的孩子。按道理说三岁幼儿体重约十五公斤重，从五楼坠下，在重力加速度的作用下，在将近到达地面时的重量绝非常人所承受得了，况且这个人是个年近三十的妇女。这件事在日本引起了轰动。后来新闻界还专门请来举重运动员和赛跑运动员做了一个模拟实验，结果都无法成功地接住也无法及时赶到出事地点。

      一个弱女子在奋不顾身的情况下，其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员。类似的事件也曾在英国及美国发生过。在一个夏天，美国一位残障、一直以轮椅代步的年轻母亲，在她孩子失足掉进游泳池的时候，她连人带轮椅冲进泳池，救起了她的孩子，并随即实施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方当局请这位母亲描述她的整个经过时，她却答不上半句话来。

而在英国伦敦的一场大火中，一名妇女竟可独自一人左手扛彩电，右手扛保险柜冲出火场。事后，她在众人的啧啧称奇中，自己也觉得不可思议。

营销启示：

      从上述的三个例子中，我们可以了解一个事实：那就是人的潜能无穷。生活中不是“能不能”，而是“要不要。”

你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，别管“能不能”。

我本天生赢家

      回溯到生命形成的过程，在黑暗混沌中，亿万个精子奋力向上，激烈竞争，但最后只有一个能领先群伦，拔得头筹，完美地与卵子结合，成功地孕育出一个新的生命。因此，每一个生命都是经过强烈竞争，淘汰亿万个对手的情况下脱颖而出、成为最后的胜利者的。

圣经上说：上帝照着自己的形象造人，换句话说，人具有上帝的形象，应该是感到荣耀，也应认识到上天赋予自己的能力，而事实上亦如此，每个人都是上帝的杰作，无价的珍宝。

营销启示：

      我们若自称为天生赢家，一点都不为过。我们既然在生命的形成过程中就已经经历了如此的竞争压力而成为赢家，那么在现实社会环境中应该游刃有余才是。这完全在于自己有否赢的决心，如果有，就会激发潜能，化作行动，而成为一个有“赢的习惯”的常胜将军。你我都是可以不断赢下去的天生赢家，只要你愿意。

五、

      有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然捻着下楼离开。
      主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？”“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”
这是推销员百密一疏，功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚，精神不集中所致，对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地做一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。
      一位在寿险界工作多年的朋友，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道："你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！"
这个真实的故事，令这位朋友在推销上感到："日后的遗憾"。永难了却，曾有人向汽车大王福特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦的批评道："你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？"
福特口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。”

营销启示:
      作为一个推销尖兵的你，也许是你，或是你手下，还有这些令人摇头的基本问题存在，以至未能屡创业绩高峰。
      爱面子，忌熟人，讲情面，这种残留的人性恶。往往是一个推销员成功的障碍。
人性先天积习已久的文化习惯，是随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨练等各种后天因素，影响更深。上至高层决策者，不至基层推销员，都可能会有这些习惯，他们心志软化，小心翼翼，不喜出风头，说话无力，易受打击，甚至缺乏旺盛的斗志，丧失强悍的竞争力。
相反，另一位同事的勇气令人敬佩。
      有位寿险推销多年的同事，有一次在银行存款，他把一叠钞票交给柜台，当小姐点钞后，告诉他少一张百元纸钞时，他从口袋拿出一千元，交给柜台，同时大喊一声："小费一百"！
顿时，全部的人目光转向他，他却不以为然。当然他也在该银行开拓了好几件保险，那位小姐就是他的保户之一。
      ......恶习唯有根除，否则春风一吹它又复生了。