文/刘强

    半年前，笔者一行多人到陕西凯维葡萄酿酒有限责任公司参观学习，没有想到在铜川新区还“隐藏”着这么大一个葡萄酒企业，拥有万亩基地的企业是如此低调，同时我们也接触到了一个十年来一直为一件事情而努力不懈的凯维企业的董事长李广文先生，《食品快讯》对李董进行了采访报导，他的做法得到了同行的认可，得到了社会的支持，让一个真正懂得葡萄酒种植、酿造的人也走上了销售之路。他的企业从生产企业转变到了销售企业，“凯维”已经得到了很多人的认可，在葡萄酒市场竞争残酷的时代，凯维品牌日渐提升，市场形式一片大好．

半年后，记者再次走进凯维企业，这次不是在铜川，而是在西安，凯维企业已经在西安成立的分公司，记者一行几人来到西安经济技术开发区的西安分公司，约见了凯维企业的董事长李广文先生，半年来，企业已经有了翻天覆地的变化……

 

记者：经过2年的市场运作，凯维葡萄酒已经在陕西葡萄酒界引起关注，请您介绍一下去年凯维葡萄酒运营情况：

李广文：好的，首先感谢食品快讯对凯维葡萄酒关注、感谢广大经销商朋友一如既往的支持，去年，凯维葡萄酒在品牌宣传方面做了以下几件事，很好的宣传了凯维品牌：

1、参加农高会：

我们组织销售人员和果农参加农高会，展示凯维的品牌，发放宣传彩页、促销赠品。组织宣传车队在杨凌示范区巡游宣传，通过一系列的推广宣传活动，给农户增加了科技知识，鼓舞了信心，也得到了省市领导的称赞。

2、在铜川开展“情是故乡浓、酒是家乡好” 大型宣传活动。

为了提高凯维葡萄酒在铜川的品牌知名度，展示企业综合实力和形象，增强凯维葡萄酒的亲和力，宣传凯维葡萄酒的地产概念，我们于11月12、13日在铜川开展“情是故乡浓、酒是家乡好” 大型宣传活动。

此次活动主题定为“情是故乡浓、酒是家乡好”，达到与铜川消费者的心理共鸣，引发了消费者对当地品牌自豪感的良好效果。同时，凯维葡萄酒在发展企业的同时，积极树立公众形象，这次宣传就以“与铜川人民共建美好家园、创建和谐社会”和创建卫生城市为副主题，受到了广大市民的一致称赞。这次宣传，人们对凯维产品和凯维服务给予了很高的评价，纷纷称赞：没想到陕西能产这么好的葡萄酒，这是陕西人的自豪和骄傲，今后一定喝陕西自己的葡萄酒，支持地产品牌，凯维才是铜川人心目中真正的葡萄酒品牌。通过本次活动，更进一步提升了凯维的品牌形象，提高了凯维品牌美誉度。

 

3、承办铜川酒业发展研讨会

2008年元月15日，由铜川市人民政府牵头、铜川市常务副市长杨忠武主持、凯维葡萄酒承办在铜川交通大厦的“铜川市酒业发展研讨会”。

对酒类企业来说，本次会议是促进酒类企业发展，是互相交流学习的机会。也是表现和争取政策的绝佳机会。公司通过阐述凯维葡萄酒的市场竞争优势，优质酿酒基地建设规划等远景，获得了更广泛的理解和支持。

当然，对于一个新品牌来说，要做的事很多，遇到挫折也在所难免，凯维葡萄酒一定会一步一个脚印地走下去，直到成功！

记者：中国葡萄酒行业在动荡中逐步规范化，同时，更多地区品牌的崛起和更多资本的涌入，原先几大品牌垄断的格局被逐步打破，行业群雄并起，诸侯割据，竞争扑朔迷离。您作为一个葡萄酒的专家，认为我国葡萄酒厂家之间竞争的核心问题应该是什么？

李广文：我认为随着中国葡萄酒行业逐渐成熟，目前市场进入大洗牌、大整顿的阶段。企业间的竞争已经摆脱了过去90年代的低级盲目的推销而转向品牌的较量，但我不看好现在有些葡萄酒公司的品牌、概念和资本的炒作，这会让葡萄酒行业更加混乱。中国葡萄酒的文化沉淀比较少，消费者目前缺乏正确的葡萄酒消费观念，使缺乏优秀品质支撑的泡沫品牌有可乘之机。有些葡萄酒企业倾力打造的所谓概念，往往趋于平庸，充其量也只能算是哗众取宠的噱头。即便是现在，有的葡萄酒企业可以把概念营销炒作得异常新奇，但遗憾的是，这些概念无一不是漂浮的泡沫。从世界葡萄酒的发展来看，法国等老牌葡萄酒国家以及澳大利亚、美国等新世纪葡萄酒国家，都不屑于炒作，在他们眼里，消费者重视的是产地、品质，葡萄酒的精髓是上好的葡萄原料和高超酿造工艺的结晶，因此这些国家一直都在打产地概念。因此，我认为在未来的市场中，品质将成为竞争的最重要的砝码。葡萄酒生产的标准和生产的地域等争论，其实强调的都是品质，都是想对品质做一个严格的界定，使大家可以在同一标准下竞争。凯维从一开始就严格自律，扎扎实实做好品质，杜绝盲目炒作，把品质作为自己的核心竞争力。

记者：据我所知，酒庄酒是高档葡萄酒的代名词，现在，许多企业都说有了自己的酒庄。听说，凯维葡萄酒公司也启动了酒庄的建设，是吗？

李广文：凯维公司从一开始的葡萄种植、酿造，就是按照国际成熟的模式来的。众所周知，好的葡萄酒品质依靠的是“七分原料，三分工艺”。在国外，葡萄酒企业一般是遵循先建庄园、选品种、再酿造的经营模式。像法国等传统葡萄酒大国，几乎每个酒厂都拥有自己的葡萄园。有牢固的原料基地基础，才能酿出好酒，才能长足发展。凯维创建于1997年，建庄园，种植，酿造，完全遵循了国际葡萄酒行业漫长但十分可靠的发展方向。凯维种植基地是中国西部大最佳酿酒葡萄生态区之一。

记者：可是，目前国内葡萄酒酒庄在一些葡萄酒公司的炒作下有些泛滥，您又是怎么看待中国目前的酒庄运动呢？

李广文：酒庄的建设、成熟不是一两天的功夫，可惜的是目前的葡萄酒企业踏踏实实建酒庄的少，炒作宣传酒庄的却很多，这是酒庄运动的一个悲哀。在我国，除凯维酒业等极少数公司有自己的优质酒庄外，大多数生产厂家是收购葡萄然后酿造。现在，有很多葡萄酒企业连酒庄判定的标准都不知道，更有甚者自己根本没有什么酒庄，而盲目炒做酒庄概念，欺骗消费者。业内人都知道，好葡萄酒是种出来的，“七分原料，三分工艺”，很多葡萄酒企业仅仅靠资本的运作和媒体的炒作只能奏一时之功，不是长远之计。

记者：现今，有很多葡萄酒企业在招商销售等环节出奇招，怪招，在这方面，凯维以及您是如何看的呢？

李广文：凯维有我们自己的原则，我们从不因为别人的做法而妨碍了自己的策略和前进的脚步。

葡萄酒是一个非常需要文化底蕴和优秀品质支撑的商品，中国消费者对葡萄酒文化的接受和改变原有的消费观念需要一个比较长的过程。葡萄酒在中国市场上的消费主流群体定位范围就不会像有些企业所设想的那样广泛。

   凯维葡萄酒将立足陕西，传承大唐文化，为消费者奉献真正的好葡萄酒。

记者：据报道，很多到外国游客，都喜欢品尝凯维葡萄酒，他们看到的是凯维葡萄酒的品质和在凯维品牌中沉淀的文化。现在的葡萄酒也往往喜欢在浪漫情调上做文章，请问你怎么看？

李广文：说到外国友人选择凯维，我想原因有二：一是凯维虽然名气不高，但具有世界一流的品质，二是凯维品牌承载着博大的大唐文化，根据《太平御览》记载，唐太宗贞观13年，唐军在李靖的率领下破高昌国，唐太宗从高昌国获得马乳葡萄种和葡萄酒法后，带回长安在皇家葡萄园种植，还亲自参与葡萄酒的酿制。凯维葡萄酒的文化是得天独厚和不可复制的。

记者：现在，渠道建设在现在已经成为酒水销售的重要环节，你怎样看凯维的渠道？

李广文：为了进一步拓展陕西市场，我们准备拿出三千万元，作为大规模广告宣传、市场推广、渠道建设等的费用，为凯维的各地经销商提供大力支持。我们从产品包装、品牌宣传到市场推广采取了一系列有效措施，此次投入，就是为了更快的实现自己的布局陕西战略。凯维有决心把自己打造成陕西葡萄酒的旗舰。

记者：请问凯维第三个五年计划的第一年运作思路是什么？

李广文：布局陕西，进军西安！

经过两年的市场运作，凯维品牌在陕北已经初见成效，今年，继续巩固现有市场，提升销量。完成对渭南、安康、咸阳、汉中市场的招商，为将来陕西市场的大发展做好战略布局！

凯维企业移师西安，在西安成立分公司是对陕西市场的重视，也表明凯维葡萄酒全力运作陕西市场的决心和信心。西安是陕西的省会城市，消费能力强、信息发达、人才济济，市场前景广阔，更有利于凯维的长远发展。以凯维地产优势和品牌优势，一定会在西安市场有所作为！

其次，我们已经完成产品整合和市场整合。

1、产品方面，凯维公司有三大系列产品：公司高端形象产品大唐葡园系列，中档产品贞观佳酿系列。甜酒一品长安红系列。2008年我们将在在现有的产品基础上，逐步丰满产品结构、完善渠道产品、开发亮点产品（如冰酒等）、价格体系，让我们的产品更具有竞争力。

2、市场方面，“2+2”战略已经启动 ，全力直营铜川、西安市场，重点打造宝鸡、榆林市场 ，完成布局省内地级市网络市场。

铜川：“凭着产品优势和地缘优势，我们在铜川市场已经站稳脚跟，目前，耀州区年销量已经突破百万大关”我们也从李董这里看到了葡萄酒市场潜力！

铜川市场凯维的立足之地，是凯维葡萄酒走向陕西、实现梦想的坚实基础，其战略意义可见一斑！凯维葡萄酒在铜川投入广告、做促销活动，铜川新区，我们户外灯箱广告300多块，立柱广告牌十几块，走到铜川，就要让人感觉到了凯维的家乡。

西安：西安是个大市场，我们在西安已进入曲江生态花园酒店等高档场所销售，省政府领导接待用酒也正在办理之中。在西安我们以锻炼自己的营销队伍、自做终端为主，在条件成熟时可以考虑通路代理制。

3、基地：今年凯维将葡萄种植面积从1万亩扩充至15000亩，这新增的5000亩基地，目前苗木已经移栽到位，60%是自己企业独家培育的“渭北１号”葡萄品种。

记者：我注意到，从去年11月份起，凯维的广告焕然一新，请您介绍一下凯维在形象方面的工作。

李广文：凯维葡萄酒历来重视企业文化建设，前面说过，凯维的目标是打造陕西人自己的葡萄酒品牌，挖掘和发扬大唐文化。为了提高产品形象，展示大唐文化魅力，凯维葡萄酒去年10月底凯维和陕西某专业古装摄影机构合作，拍摄以唐文化为题材的图片。同时，我们和深圳文艺文摄影机构合作，拍摄了公司产品高清照片，为凯维今后的广告宣传储备了充足的素材。

李总：西安麦道广告公司麦道在营销及广告方面积累了丰富的智慧资产，并拥有市场调研、营销顾问、品牌传播、视觉设计、媒体购买的强大执行平台。麦道与有远见的企业合作，使企业的新产品研发如虎添翼，他公司一直服务于知名企业，象熟悉的米旗月饼、银桥牛奶、中国移动等，麦道的范雨总经理是有实力、有思想的营销专家，他曾在铜川酒业发展研讨会上品尝凯维葡萄酒后，非常激动，说这么好的酒一定要走出陕西，并在研讨会上为凯维品牌的发展出谋划策，当时我们就一拍即合，与麦道来合作大力开拓陕西市场，从目前的前期运作来看，麦道在产品线、创新和思路上做出了改进，取得了初步的效果。

李广文：这是广告的精髓所在，也是体现了麦道公司的高明之处，你看，这是释义：盛唐中，太宗欲，宣大将李靖征高昌，始得制葡萄佳酿之法。辗转千载，得其法者皆因私欲而藏之。今区区以为不可，聚散杯中事，得失寸心知。乃拓渭北万亩良田，兴大唐葡园之盛举，依古法酿琼浆，释放尘封已久的欲望之惑，饮其方知太宗何曰“贵妃醉我！”

 

记者：李总，请您介绍一下凯维企业的核心竞争力？

李总: 我觉得最核心的东西是品质,目前国内葡萄酒品牌繁多，品质鱼目混珠，劣质葡萄酒充斥市场，甚至把几块钱的垃圾酒包装后当干红卖，目前消费者对葡萄酒的鉴别能力不够，分不清葡萄酒的好坏，就给很多商家制造了谋取暴利的机会，给代理商足够大的空间操作，但最终没有几家能坚持下来的企业，所以，我一直信奉，质量是企业立身之本，“做诚信人，酿诚信酒”，在前10年，我花费了大量的精力进行了葡萄的种植和培育，培养出渭北1号葡萄品种，酿造的大唐葡园系列葡萄酒后，受到了国内外专家的一致称赞，陕西终于有了媲美国际质量的好葡萄酒，我感到我的功夫没有白费，居住西安的外国学者、留学生，还有白领阶层，经常到企业去购买产品，国内外的朋友都很关注品质，长期来购买说明我们的品质是可信的，我10年来只为酿造1瓶酒，1支真正的好酒，是我用品质赢得了认可，所以我始终认为品质是企业的核心竞争力。

西部葡萄酒的发展方向

记者：请问您如何西酒东进？

李广文：西酒东进这是葡萄酒行业的发展趋势，“西酒东进”我觉得从两个方面看：

1、西部葡萄酒原酒东进，这个在目前在中国市场西部企业非常成功，我们也是其中之一，因为西部企业葡萄酒质量优于东部这是业界都知道的，好葡萄酒都产自西部！

    2、西部的葡萄酒品牌东进：目前，西部的一些葡萄酒品牌在进行了一段时间的调整后，又开始了新一轮的东进，但是这次比较理性，没有想前几年那样冒进，这是西部企业逐步成熟的标志，凯维作为西部葡萄酒中的一员，目前将立足陕西，尝试走一条西部葡萄酒特有的路线，这条线将影响中国红酒的市场走向！