当白酒业的终端竞争已经达到白热化程度的时候，很多精于渠道运作的经销商们都开始探索开辟新的途径，可以为手头的酒水免于被积压的命运，可以盘活资金。但是开辟新的渠道却并不是那么简单——酒店、商超、通路每一个传统渠道的运营费用都一步步高涨，介入市场难度增加，按照传统盘中盘理论操作，以酒店等终端卖场为核心的市场攻略耗费巨大，但见效却很慢，对于商家而言，终端无论何时都是重中之重，但是在缺乏对于终端有效控制权的情况之下，自身不得不处于一种看人脸色的境地。

按照商业发展的传统方式，厂方、商家、终端经营者各居一头，在严守自身所负责环节的情况下，赚取应得的利润。在过去，卖方时代是厂家占据主导权，而现在，买方时代大家以消费者意志为依归，主导权自然移向了能够直接面对消费者的终端卖场。在酒类商圈中，更有“终端为王”的说法，以提升所运营产品销售量为直接目的的商家，其业绩的主要体现就在于如何有效开拓终端并带动产品销量了。在继续依托传统终端卖场的情况之下，开展相关行业的异业联合、或者说是跨界营销已经成为很多酒水经销商的选择，并且这股势头已经有渐渐扩大的趋势，并现出多维渗透趋向，在一定程度上悄然改化着传统的商业形式和格局。

陕西咸阳某县地处偏僻，消费水平较低，2008年，一家新的名酒专卖店成立，负责人何某面临的市场现状不容乐观，他们负责在当地专卖的名酒因为之前曾出现过假酒的冲击，造成了当地消费者对于该品牌失去信心，加之本省另一大名牌在当地的大力运作和长久以来所积累的人气，使之成为当地的主流消费品牌。这无疑给了何某推广品牌以很大障碍，而且，如果要按照传统模式，在市场上与竞品正面对抗，势必要从酒店、商超、通路等终端卖场着手，但店小资金小，刚刚介入这一行业的何某并无太多后备资金可用，显然，从正面推广难度太大，而头脑灵活的何某也并未打算靠这种固化的模式来发展，他注意到，当地虽然还缺乏对于该品牌的认可度，而且消费水平偏低，但是当地人有一传统，在婚丧嫁娶的宴席上，需要酒水数量很大，往往一次这样的宴席，就需要酒水达20件以上，即便只是消费每瓶十多元的低端品种，但是巨大的数量足可以弥补单价的不足。而更重要的是，其他酒类经销商关注于主渠道的运作，对于这一点认识不足。这难道不是一个契机吗？何某决定以此为突破口，用服务婚嫁仪式的方式，来开展酒水销售事业。当某一户需要举行婚宴时，何某即给免费提供宴席所需要的酒杯、红地毯等物品，同时联系相关人员，负责起现场布置、司仪等服务内容，而这种种看似与酒水销售无关的程序最终的落脚点却在于酒水的销售，即被服务方首先要有购买酒水的意向，而通过自身、或者借助于别人力量来给消费者服务的目的，最终都在于扩大酒水的消费面，很显然，这种做法已经突破了传统酒类销售的运作模式。类似于曲线用兵、侧面迂回，而且，不仅用一己之力来谋划市场销售、必要时，超越行业、跨界合作以特别的角度来达到正面扩展的目的。

 

目前以陕西为例，为绕开终端卖场的高额壁垒，而直接面对于消费者的跨界营销模式呈现出这样的特点：

一、仍以酒类为中心主业，向与之相关行业渗透而各取所需，最终以达成酒类主业的扩展，其中相关行业多以婚庆服务等形式为主。

其实类似于上午中何某这样的销售方式，在观念相对落后的县级市场目前还是鲜有人尝试，而这在大城市中已经悄然兴起，据记者的了解，陕西有一家“新裕丰商贸”，即以经营婚宴用酒为主要特色，而经营婚宴用酒，就要首先取得婚宴方的认可，这就需要提升服务质量、扩展服务范围，一切以消费者的需求来着手。目前，新裕丰在经营中，为消费者提供婚宴所需的多种服务，例如婚宴用品、包括各种酒具、包括婚纱、司仪等内容，在获得消费者认可和满意的同时，也获得了针对所服务客户的酒水专供权，而另一方面，新裕丰与诸多酒水厂家和地区代理商相合作，以保证货源的充足和产品质量的稳定。同时绕开终端卖场，也可以取得较为理想的进货价格，按照与超市基本相等同的价位出售给消费者，这样，既取得了消费者的好感和信任，又极大地拓展了酒类销售的新出路。

仔细审视类似于新裕丰这样的企业，我们已经很难单纯用酒水经销商或者婚庆公司这样的定义来看待它，它实际上是商业新思维的产物，是商贸类、服务类企业相互渗透影响的产物，已经突破了商家单纯居于厂家和终端之中的角色定位。

 

二、绕开中间环节，自身直接掌握终端店面，主要形式有各类厂家直接经营或者与运营商合作经营的各类专卖店，还有连锁运营形式的名酒专卖店。

2007年度曾在西安掀起终端直营运动的德隆酒业颇受业界的关注，作为同样以代理酒水品牌起步的商贸公司，德隆其后大力运作终端连锁直营卖场，以其有异于常规的模式在行业内独树一帜，引发了业界变革的新潮流。德隆之所以受到行业如此关注，在于之前经销商在开拓终端时，多以同终端卖场合作的形式进行，因为很少有人能够凭借一己之力来建立在某区域全覆盖的终端卖场，偶尔有经销商建立终端店面，也多是以树立形象示范产品为目的的规模有限的门店。而德隆连锁模式一出场，就确立了在西安建立八家连锁直营店，在外埠同样建立八家的宏伟蓝图，如果能够顺利实现的话，虽然不至于说在陕西地区形成全面覆盖，但至少可以在一定范围内起到有效覆盖并影响到许多潜在消费者，加上规模化、连锁化后所形成的品牌影响力，恐怕要颠覆了经销商只管中间环节的传统模式。而到如今，德隆并未如期达到原先所预定的扩张规模，这其中，我们猜测自然有着资本、传统商业惯性等所形成的阻力，但无论如何，它的影响力自然并未如预期那样明显，那么，陕西省内终端运作模式的大改观恐怕还要假以时日，还需要很长一段路要走了。