众所周知，随着商超购物之不断火热化，商家越来越关注终端产品销售走势，一方面关注终端销售，从某个层次来讲可以将非品牌性产品推向品牌类产品，扩大产品知名度与提升品牌效应，从食品类企业运作更可深层次地感觉到，很简单地讲，品牌只有建立在消费者认知之基础上才可以称作品牌，也只有这样企业才能将运作中产生的风险嫁接到消费者头上，才可以将无形的品牌价值转化成有形的资产，因此，更多的企业即使碰得头破血流也要去撞一撞；另一方面，终端消费适应了历史潮流，因此从某种角度上讲，更应合了“做终端找死”“不做终端等死之”说法！然而，市场的现实是：每年成千上万的新品上市，一年后幸存下来的有几家？

      面对国内终端市场之“可爱可恨”状态，通过多年来经验总结得出：终端是企业发展必经之路，但做终端更讲究艺术与方法。操作某品牌某市场蜜饯类产品运作终端思路如下：

从业过蜜饯类产品者均可知其行业主要特点为：

 

1.消费量巨大，消费者品牌意识不强，或者说整个蜜饯类产品很少有品牌产品出现；

2.行业技术门槛低下，导致产品十分泛滥，产品类型大同小异；

3.消费者购买产品之几大因素：

a.产品包装设计，

b.产品规格与价格，即性价比，

c.产品多元化之促销手段，

d.产品品牌，在经济较好的城市消费者才有这种意识；

4.影响购买回头率因素：

a.产品口感，各地区口感差异化严重，

b.产品品质，

C.产品品牌；

5.休闲类食品消费量之终端主要在：

CD类店，社区店，特通店，最后可能才是卖场等等。

那么如何成功操作休闲类食品CD类终端连锁店呢？

一、分析市场与CD类渠道业态：

      Cd终端由于投资较小，故业态多种多样。目前，西安市红叶超市、海星便利岛、佳美家超市、爱得堡连锁，这些主要分布在生活区的较多。其次要了解其经营资质，如是否加盟现象，因为如是加盟店的话，其运作模式与服务模式又不一样；

二、规格区域，选择适合自己产品之CD类场：

      通过上述第一步的了解，在地图上规划出每个店之位置，因为CD类店数量庞大，且终端每次出货量不大，要求其售后服务与配送很到位，否则断货少货现象经常存在；并不是每类型CD类店均适合自己产品，如贴近生活小区的终端，更多销售日常用品较多，对于蜜饯类产品来讲，应选择其连锁店大部分在写字楼、校园、工业区的为主，运作比较起量；选择组合适用于终端销售的产品结构，如靠近写字楼、校园型终端，可能零售2元左右的产品更适合，因为她们消费更注重卫生、方便，不在注意产品价格；对于工业区的终端，选择价格适宜的3元以上中大包装较适宜，因为她们消费可能是同事或恋爱一起消费的较多，更注重产品经济实惠；

三、产品陈列与排面，更决定其终端之走量：

      休闲类产品之陈列更注重“多样化”，并不是固有式的陈列，在终端收银台、门口处二边端架位置等等，有些合作客情关系好的终端，还选取“包场”等方式运作终端，特别是加盟店，更喜欢简单又能带来利益的合作模式！

四、良好的客情与适宜的促销方式，更决定终端占有率与出货量：

      CD类终端小，故社交关系简单，适建立良好的合作关系，而怎样在CD类店做促销，达到销量与提升知名度之作用，更是很多商家绞尽脑汁！为什么？CD类终端之最大缺点是人流量远远不及卖场，要想达到很高的销售确实难，因此很多商家采用“坪数”之办法衡量终端销售业绩！本人认为：要想促销达到预期之目的，必须分析零售终端之要素---利益思想，才能达到刺激终端推介产品之目的，怎么突破终端利益思想呢！

      阶段性与持续性的促销返利政策方能撬开促销大门，结合运作市场之实际，具体分成以上二大步骤：

1.分析做促销终端店平均销量，计算出连锁超市之平均店月度出货量与出货次数，针对月度销量，制订层级返利政策，具体如下：

 

相关说明：

a这里假设某连锁系统单店每次出货量在200元以上，所以这里200元内无返利；

B.本返利系数均用A代表，系数可根据产品性态与销量之不同而设定。

2.制订连续性的促销计划，有利于培养终端消费之忠诚度，而刺激终端持续性进货量更为重要！同时，笔者认为：如连续三四个月做促销的话，更能培养消费群体之忠诚度，达到品牌消费之目的，故终端累计性返利政策是保障持续进货与推介产品之手段，具体为：假设某企业5月～8月做促销

 

具体操作举例如下：

促销活动中，某CD类终端5月次数销售量为250元，其6月、7月、8月销量分别为：300元，500元，700元，其返利政策如下：

 

A.5月销售返利：250*0.05=12.5元；

B.6月销售返利：250*0.05*50%+300*0.05=21.25元；

C.7月销售返利：250*0.05*20%+300*0.05*50%+500*0.05=35元

D.8月销售返利：500*0.05*50%+700*0.08=68.5元

 

      从上述可以看出，每月度返利额度均逐用上升，保障了零售商连续推介产品之信心，又促销期为4个月，这样不知不觉地改变了消费习惯，培养了产品消费之忠诚度。但同时应注意：

 

a.所有的返利均以同等价值的“货补”形式予以实现，同时活动第二月度初起就应将上一月度销售返利予以实现，不得以拖延；

b.本促销方案适用于已有一定消费基础之市场，这样才能达到提升产品知名度与扩大消费群体之目的，不适用于新拓市场；

c.一般来讲，CD类店库存量十分有限，因此活动前只要将促销方案给零售商讲明并征得其同意，如有必要的话最好签定促销协议较好，只要说服其第一次进货，为了返利可能会第二次连续性进货，这样就达到挤占竞品排面位置等作用，就扩大了消费份额；

d.本促销方案之实施方主要