酒类市场的变化永远充满着诡谲的色彩——曾几何时，宝鸡啤酒在陕西市场呼风唤雨，到如今早已沉寂无闻；而国内啤酒至尊青岛啤酒又通过控股形式与在一派竞争乱象中跃居陕西市场首位的汉斯啤酒联姻，直到多年后，双方又宣布彻底融为一体，当青岛汉斯在陕西昂首阔步时，又遇到了本在南方市场称雄的金威啤酒；壮志满怀的金威在西安设厂并雄心勃勃想要一统江湖的时候，距今也不过一年多光景，而今呢，金威啤酒面临着黯然退场的窘境，在其身后，则是一片合作方的抱怨声，但是这个市场绝不会寂寞，因为总有新的江湖故事在上演……

    雪花进逼，汉斯告急？

    2008年，对于陕西啤酒市场而言，有几件大事引发业界关注，首先是年初青啤集团宣布通过收购股份实现了对汉斯的全资 控股，这标志着汉斯已经彻底融入了青啤集团；其后，原本汉斯系列中旺销的9度啤酒又改名为青岛9度，惹人注目，青啤此举被视为调整品牌结构的探路之举，但此后青啤方面就鲜有大的动作，在陕西市场，仍然是以汉斯系列为主打；金威啤酒2006年底在西安设厂的举措曾引发业界震荡，但到2008年中，显然这种有可能威胁汉斯系列地位的危险性已经大为减少，但是现实中的压力却并没有因此而减轻。

     2005年度跃居中国第一啤酒品牌的华润雪花啤酒挟全国市场胜出之威，在陕西地区亦表现突出，并呈现出高速增长的态势，而雪花针对陕西市场先攻两翼、后取中心的策略已经初见成效，外埠市场中该品牌占有率节节攀升，尤其是处于西安东部的渭南地区和处于北部的陕北地区，雪花啤酒锐气十足，攻势猛烈，许多品牌都纷纷败下阵来，甚至一度有江湖传言：因为2007年雪花在渭南的发展势头压过了汉斯啤酒而导致了汉斯渭南区域主管被撤换，虽然就这一点，记者并未能够得到证实，但是雪花啤酒进逼汉斯势力范围却是不争的事实，“窥一斑而见全豹”，区域市场的此消彼长正说明了势力格局的变化，而恰在今年中，又传来雪花啤酒正式调整西安市场各渠道经销商的消息，从初期广泛布局，广泛撒网的粗放模式，到今天已经调整为分渠道、专业化的运作模式，而从雪花经销商方面传来的信息也显示，雪花啤酒今年将重点强化对于西安市场的运作力度，那么两强相争谁取胜？虽然雪花攻势凌厉，汉斯又是否真到了市场告急的地步？
     
      品系较量，汉斯占优

    经过多年的发展，汉斯啤酒和雪花啤酒旗下各形成了多种品系，这其中既有其主打品系、又有针对某些特定地域的品系，以此来达到互相补充、全面覆盖的目的，因此，在一些地区，两者强势品系的较量就在所难免，也成为业界关注的焦点。

    雪花啤酒在多年前就确定了“1+N”的品牌组合策略：“1”指全国品牌雪花；“N”指N多的区域品牌。因为雪花在全国通过兼并其他品牌或者自建工厂，拥有了多个地域性品牌，所以实行突出主品牌雪花兼顾其他品牌的“1+N”策略。但是就西北地区而言，陕西还没有建立雪花的工厂，当地啤酒的供应主要由其位于四川什邡的工厂来完成，目前在陕西区域主要有包括特爽、干啤、纯生、清爽等大约七个品系组成，其中清爽主要针对除西安以外的区域市场。

    而汉斯方面，通过多年的发展形成了汉斯干啤、汉斯 9度（2008年改为青岛啤酒9度） 、汉斯纯生、 汉斯红狼 、汉斯果啤、宝鸡啤酒等多个品种。单从品系种类而言，目前汉斯占有数量上的优势，并且这些系列产品都是经过市场考验、在消费者中具有良好的口碑。自从西安汉斯与青岛啤酒方面开始合作乃至于到如今青啤彻底全资控股了汉斯，青啤也开始调整汉斯原有品系，力图做到竞争优势的最大化，因为根据资料显示，西安汉斯的盈利能力非常之强，其总体盈利水平在整个青啤集团中占到了非常大的份额，所以青啤对于西安汉斯系列的重视也就显而易见了。今年初，在当地颇为流行的品牌汉斯9度正式置换成为青啤9度，其价格相应有一些调整，而其改换后的价位空间，立即被汉斯干纯所替代。

    针对陕西市场现状以及竞品的特点，青啤仍然在积极调整中，根据一些经销商提供的信息显示：未来青啤集团可能会突出青岛啤酒主品牌，而汉斯系列中，汉斯纯生、汉斯红狼将要被砍掉，大众化的行销品牌汉斯干啤将得以被保留。如果这个消息可信的话，那么说明，汉斯系列最被重视的是低端品系，而中高端未来将被青岛所取代。不过，未来任何的调整都将视乎当时市场现状来决定，在如今面临雪花系列紧逼的情形之下，对手的情况将是需要考虑的重要因素之一。

    从品牌盈利水平而言，雪花相比汉斯，还有较大差距。据了解，就啤酒类产品消费总量、啤酒产品单价而言，西安市场在全国位列前茅，汉斯的盈利水平很难有其他品牌能够超越，进入陕西没有几年的雪花啤酒也不例外，更何况，汉斯在陕西拥有健全的生产基地，拥有成本上的优势，而雪花则主要依靠省外供货。

    以汉斯9度和雪花特爽为例：这两种啤酒互相被视为对手，其中供货价 9度大约为28——29块（件），雪花则在26元左右，值得一提的是，雪花啤酒对于特爽这个产品所设定的终端价格要比9度高一些，很显然，雪花啤酒为了先期能够占有市场，而将更多利润留给了代理商，但是雪花并不具备生产、运输方面成本的优势，在这种情形之下，雪花盈利水平低于汉斯就成了必然。而金威啤酒在2006年底高调进入陕西，大举开发终端卖场行为，也提高了啤酒行业整体终端操作成本。另一方面，现在进入微利时代，大家同时面临利润下降问题，这也是以后啤酒市场竞争格局产生变数的潜在因素。

     实力、策略，各有所长

    雪花啤酒迅猛的发展势头引人注目，据了解，雪花啤酒于2003年正式进入陕西，2004年在陕西建立联络点、2005年8月在陕西建立销售公司，虽然目前并未在陕西直接设立工厂，但是已经成长为当地上升最快、最具潜力的品牌，这背后自然和雪花总体实力、运营方略有着极大的关系。而汉斯品牌稳据陕西多年，实力自然不容小觑，更何况现在是青啤集团在指挥运营，并且汉斯通过多年发展，也已经形成了一套行之有效的运作方法，目前而言，应该是两强各有所长，虽然雪花已经进逼到了家门口，但是总体市场形势还是不会在短期内逆转。

    目前，除了品牌自身的因素之外，汉斯系列的优势还在于拥有健全的生产基地和稳定的经销商队伍、细密的网络布局。作为陕西啤酒的本土强势品牌，汉斯啤酒一直以来都被众多陕西人所喜爱，拥有着其他品牌无法轻易取代的品牌忠诚度。 此外，渠道一直是汉斯啤酒的强势所在，通过多年的精耕，汉斯在陕西市场建立起了一张健全的销售网络。

    相比之下，雪花啤酒在陕西没有生产基地的劣势在此次地震中显露无遗，据了解，雪花位于四川什邡的工厂在512地震中受损严重，而此前这个工厂是陕西方面的主要供应方，事后，处于供货链断链边缘的雪花紧急从其他地方调运货源，才暂时缓解了危机。但是鉴于目前雪花在陕西良好的发展态势，建厂也应该被集团提上议事日程，由雪花啤酒的经销商透漏：雪花已经考察，欲图在渭南建立工厂，以供应陕西市场。

    另一方面，在运营方略上，雪花啤酒则是可圈可点：其力推的深度分销模式，在陕西市场被证明是卓有成效的。雪花作为陕西市场的后进者，明白自身的劣势，在竞争中没有丝毫的急功近利或者冒进思想，而是以精耕细作和深度服务取胜。而在建立网络及招商方面，雪花采取广泛撒网的形式，在各地广招经销商，但这并不意味着冒进——雪花开始对于各经销商并没有硬性的任务指标，一位经销商告诉记者：“雪花与我们的合作都很讲道理，从来不去硬性规定什么，不给我们压货，有钱提一万的货、没钱提一百，这样我们代理商没有压力，大家可以放开手脚去做，雪花在管理上很人性化，厂里支持力度大，业务人员亲自帮助我们做市场，如果厂里给我们有礼品、赠品，不等你要，业务人员会主动送来。”可见，雪花在与合作方的相处中，还是很得人心的。

    但是目前在网络渠道专业化方面，汉斯则占有优势。据了解，汉斯在西安市有两家代理商，渠道分工明确。而雪花在西安则有十多个代理商，并且开始的时候，不分渠道。很显然，先求规模，后求质量是雪花进取的策略。而据记者得到的最新消息显示：在今年6月份，雪花召集相关经销商，确定了通路、酒店、商超等开始分渠道负责，已经从以前的分散开始转为集约化管理。而雪花也向合作方郑重宣告，将从今年开始重点运作西安市场，这也预示着，雪花将在汉斯的大本营开始征战。

    雪花与汉斯目前仍然是各有所长，但是能否扬长避短，将各自的势能发挥到最大化，才是决定自身能否在市场上领先的关键，而市场整体环境的变化，也将是影响品牌竞争格局的一个重要因素。