七年艰辛，磨砺名品
    ——陕西飞龙糖酒副食有限公司推广运作西凤老窖纪实 

    2007年，在西凤酒整体上扬的趋势下，西凤老窖酒也一路高歌猛进，至当年年底，西凤老窖已经位列三甲，成为西凤酒所有品系之中的前三名！对于西凤老窖酒的运营方陕西飞龙糖酒副食有限公司来说，这自然是一个可喜的成绩，而回顾西凤老窖的运作推广历程，正如飞龙公司董事长李小荣所说的：“西凤老窖能有今天的成就，是公司上下全体同仁长达7年锲而不舍、精心培育的结果！”

    在白酒行业，人们都熟知泸州老窖，而在陕西市场，西凤老窖也是消费者心中的名品。2001年，飞龙糖酒副食有限公司与西凤酒正式合作，在原有普老窖基础上开发出西凤老窖系列酒。飞龙公司利用7年的时间来精心打造西凤老窖，到现在为止已经形成了健全的产品结构

    2004年开发出西凤老窖五年和十年；

    2006年开发出四星西凤老窖和三十年珍品系列；

    2007年10月三星、五星西凤老窖和二十年珍品系列又隆重上市。

    目前，西凤老窖的产品结构已经涵盖了高、中、低档。董事长李小荣告诉记者：“西凤老窖最开始是在厂里原有的普老窖品系中更新延伸的。2000年前后，当时在陕西市场内时兴的仍然是徽酒、鲁酒、川酒等外来酒，本省品牌还正处于起步阶段，但是我们就是看好西凤酒。因为它有身为四大名酒之一的美誉在，有异常深厚的酿造根基在，西凤酒必定有凤舞九天的潜质，我们深信这一点！而那个时候，公司正处于业务的转型期，我希望借助西凤酒这个品牌，使公司赢得长期发展，同时也为陕西酒业、为本地品牌的兴起做一点自己的贡献。

    但是在2003年前后，地产酒开始大规模崛起，开发新品的热潮在商贸企业之间涌起，一时之间，由于各个经销商自主开发的品牌琳琅满目，地产酒的市场竞争开始变得异常激烈。而业界也开始流传着“三年喝倒一个牌子”的说法，投机、倒货成为经销商赚钱的手法，许多地产品牌中新开发的品系纷纷倒下。

     这种种乱象，自然会对于西凤老窖造成冲击，成为西凤老窖在培育过程中遭遇到的一个难关。而决心要将西凤老窖做成优势长线品牌的李小荣并没有退却，对于只图谋利的短线行为，他不屑一顾，在纷纷扰扰的市场中，他仍然认定对于品牌不能只求利润、不求长远发展，于是，自上而下，飞龙高层领导狠抓管理和服务。所有员工为这一品牌全力以赴，形成了员工高效率的维护好客户的局面，而在销售的过程中任何环节出现了问题，公司决策层都在第一时间出面解决，在所有地域经销商都派有专门的业务精英配合客户做分销服务工作。危机很快度过，困难被化解，西凤老窖稳步向前。
在7年之中，无论是遇到什么样的危机与困境，飞龙公司始终将西凤老窖视为公司长远发展的支柱。即便是在公司业务多元拓展的情况下，从董事长李小荣到基层的业务人员，都从未对于西凤老窖酒的市场培育工作掉以轻心。

合聚众力，完善网络
陕西飞龙糖酒副食有限公司本着立足陕西、拓张省外的发展目标，逐步寻求销量和利润新的增长点，目前已经在河南、山西、湖北、甘肃、宁夏等省建立网点，并一步步加以完善。而在这个过程中，诸多的经销商也起到了至关重要的作用，除了渐次起步的省外网络，省内网络也更加完善，对于西凤老窖的销售起到了很好的推动作用。
经过7年的发展，西凤老窖已经成长为西凤系列中最为核心的品牌之一，而其网络建设也取得了较好的成绩。据飞龙糖酒副食有限公司主管销售的副总经理王宏伟介绍说：“我们目前仅在西安直控酒店有300余家，二批商50余家，商超100余家，零店1000余家，外埠经销商有100余家，网络遍及陕西境内各个地区。飞龙已经成为酒类开发、销售、配送一条龙的专业化酒类公司。” 
2007年到2008年，西凤老窖在整体的品牌宣传上表现极为突出，飞龙公司通过与三安、大众传媒等公司相合作，大规模展开户外、门头、专卖店、车体等形式的广告宣传，投入资金上百万元，以强势的形象映入人们的视线。
就西凤老窖在各区域市场的发展现状，王宏伟告诉记者说：“目前在陕北，地产二线品牌有所下滑，主要原因在于代理的产品基本偏于中小型客户，经销商在品牌运作上后劲不足，导致市场逐步下滑。而西凤在陕北本身有较好的市场表现和较大的市场分额，但现在也不容乐观。纵观2008年的市场，我们看到泸州老窖在陕北都占据了半壁江山，泸州老窖强势介入，终端买断，车体、户外广告密度大于西凤，这样的市场格局势必会对西凤在陕北的整体市场份额造成一定影响，对于西凤老窖而言自然受到很大压力，在这种情况下，我们加大了终端宣传和市场投入力度，户外、车体、灯笼等广告形式大量运用，并强化经销商基础，继续保持销售优势。
在陕南，经过几年的努力，西凤老窖在陕南占有一席之地。四星西凤老窖、五年西凤老窖比较畅销，基本属于中档消费层次。飞龙公司在每个地域都配有带车体广告的西凤老窖业务拓展专用车，并有4到5名业务随从经销商一起完善二批网络以及终端网络。
关中乃兵家必争之地，也是考验一个企业的综合实力的最佳战场，我们飞龙起步于铜川，开始的时候主要业务范围在铜川，但随着公司的规模不断壮大，李小荣董事长很果断地做出往主流区域扩张的决定，正因为有了这样英明的抉择，也才有了今日辉煌的飞龙。目前在以西安为中心的关中市场中，我们在各种渠道广泛运作，积极拓展商超渠道，销售表现突出的是三星西风老窖，较为高端的五年、十年西凤老窖和二十年珍品西凤系列则在餐饮终端表现最为强势。” 

终端突破，内部提升
2008上半年西凤老窖整个销售收入比2007年同期增长了131％，如此成绩，得益于飞龙对于西凤老窖长期精心的培育。在产品的推广期，推出了喝四星西凤老窖中时尚MP3、五星西凤老窖中智能商务手机、五年、十年西凤老窖中液晶电视、二十年珍品西凤中高级数码摄像机等活动。为进一步拉动终端市场消费，公司购买了五辆奥迪，成立婚庆车队，凡婚宴用西凤老窖酒，公司派车队配套服务。
2008年6月份飞龙公司专门成立针对所有渠道的深度分销部门，将产品覆盖市场各个空间，通过广泛的促销及零售店合力推销得到了消费者的认可，使得西凤老窖在本土市场的根基扎得更稳。董事长告诉记者：我们之所以成立专门分销部门，就是要我们的业务辅助经销商直接面对终端，这样避免了我们为经销商提供的服务及优惠政策只停留在经销商、二批、三批等中间环节，与消费者脱节。目前我们精耕细作，做透市场，对销售网络进行科学有效的管理，只有把市场做扎实了，消费者的忠诚度就提高了，产品的生命周期自然就延长了。
随着飞龙公司不断的发展壮大，为满足公司业务的拓展，今年飞龙专门高薪聘请了硕士研究生朱新民为公司的品牌形象进行整合策划，从公司员工的系统培训、销售业务知识的变革、企业的标准流程的管理、企业文化塑造、企业团队建设、更新公司产品手册、招商手册、员工手册等方面，都正在逐步的实施和完善，对员工进行绩效考核，德勤技能全方位考核机制的建立，目前企业文化塑造预计在3-6个月完成。企业、客户、员工价值观、员工愿景、公司发展战略等一系列的完善，从而使飞龙公司成为陕西酒水行业具有一定影响力的企业之一。
飞龙糖酒副食有限公司策划部负责人朱经理向记者介绍：飞龙公司的起步阶段属于家族式企业，当初的市场销售和企业文化相对滞后一些，发展壮大的企业一般都分有三个阶段：一，利润阶段； 二，制度阶段； 三，企业文化阶段。目前我们正处于第一阶段，原始积累已经完成。我们要谋求新的突破必须要有一套灵活的机制来完善我们企业的拓张。
主营品牌的飞跃式进步给飞龙公司带来了巨大的收益，而另一方面，多元化的业务拓展也成为了企业新的发展战略，对于未来，李小荣信心满怀：“多元化发展的格局已经确定，但无论如何，酒类运作都将是公司的主业，西凤老窖更是我们的基础和重心，我们也有能力在赢得省内市场的情况下，继续努力，赢得更多的省外市场！”