2004年底，郎酒在陕西市场中的销售额为394万；而同期，陕西地产酒的优势尽显，形成了一些脱颖而出的强势品牌，郎酒在当年如此的销量，恐怕即使连陕西二线、三线的白酒品牌，也不会将其放在眼里，尽管这是一个历史悠久、品质优良的老牌名酒。2005年初，04年岁末钟声还未敲响之际，郎酒集团肖启国临危受命，上任陕西省办事处总经理。

    对于郎酒集团陕西办事处总经理肖启国来说，自2005年初开始，郎酒在陕西发展的每一步、与之合作并为郎酒费尽心血的每一个商家的情形，都犹如放电影般清晰地刻印在他心中。当2007年底，陕西地区向集团总部传去年销售额2200万的喜讯时，过去种种历程又浮现在他脑海当中。

    2005年底郎酒在陕西区销售额为586万；2006年底为1100万；2007年底为2200万；预计2008年底，陕西市场中郎酒销售额为4000万……

    短短四年，销售成绩年年翻番，郎酒在陕西的发展令任何一个地产品牌都刮目相看。如此成绩，除了得益于郎酒整体策略的正确和市场运作的扎实之外，这还应归功于陕西地区办事处市场销售人员的集体努力和诸多经销商的大力协作。

    回想当年，肖总今天仍无限感慨。

    2005年初到陕西时，区区三百多万元的年销售实在薄弱，而当时确定与郎酒长期合作的代理商，也只是咸阳、延安两地各有一家。无论是品牌的影响力，还是网络布局的完善程度，都是微不足道的。相比当年的陕西地产品牌，这些数字恐怕也只能排于末尾吧。然而，不管基础如何薄弱，不管市场对于这个一度落寞的老牌名酒如何冷酷，但是决心不辱使命的肖启国有自己的见解：相比陕西市场上其他多而杂乱的品牌，郎酒深厚的历史文化底蕴和曾经拥有广泛美誉度的品牌是可资利用的优势，而集团内部大刀阔斧的改革已经开始初见成效，在理清了市场销售部门的权责、确立几大事业部后，在确定了酱香型、兼香型、浓香型的品牌区隔后，对于各区域市场的办事处而言，不必因一些琐事而掣肘，剩下的，就是如何努力在所属市场建立有效营销网络、联合有雄心有潜力的合作伙伴，大展拳脚了。陕西市场也是如此，虽然赴陕时间不长，但是当时肖总却已经将陕西各区域市场状况了然于胸，而各地有潜力、有冲劲、能够将销售郎酒的事业视为己任的商家，也是肖启国重点关注的方面。他明白，这是郎酒在各地网络赖以完善的根基，而在这个过程中，肖启国热情、乐于结交朋友的长处也得到了淋漓尽致的发挥。

    功夫不负有心人，仅仅一年之间，到2005年底，陕西省各主要区域市场已经基本实现了主力客户布局咸阳、延安、安康、西安各有一家合作客户，北部重镇榆林拥有两家客户。

    2006年，在发展营销网络、开展客户布局方面，肖启国及陕西办事处再接再厉，不断吸纳新的合作伙伴加入，到当年底，已经形成了咸阳、安康、铜川、渭南、西安、延安各1个客户，榆林、汉中各2个客户的局面。至此，陕西省大部分区域都已经布局了客户，并且根据当年郎酒的发展状况，陕西市场的重要区域开始按照不同品系的产品分别布局客户；而这一年的种种努力很快就见到了成效，2006年度陕西市场销售额已经从前一年的不到六百万上升至一千一百多万元！

    2007年，郎酒的网络布局日臻完善，本着分产品、分渠道、精耕细作的原则，将集团旗下“群郎”的代理权分别交予各地各有所长的经销商，实现了销售布局的广度和产品运作的深度。当年底，形成咸阳、安康、商洛各1个客户，西安、铜川、延安各2个客户，榆林、渭南、汉中各3个客户，除了宝鸡外全部实现客户布局的形势，其中5个核心区域全部实现分产品布局客户，“群郎共舞”的态势已经实现！而销售额则是随着基础工作的进一步巩固而一路飙升，2007年陕西市场郎酒销售收入在06年基础上实现翻番，创造了郎酒在陕西销售历史的最高点两千二百万之多！

    特别值得一提的是：郎酒之所以如此重视客户布局的成效，是与其所采用的群狼战术大有关联，到2008年为止，郎酒集团已经构建好5大事业部，而相应每个事业部都有3款产品，每个事业部、每款产品都有不同的定位，从而形成了“群郎”并驱向前的局面。品牌区隔的强化使得郎酒早先“在酱香、兼香、浓香三条主线上各自都能形成消费者指向明确的核心品牌”的规划逐步实现，具体来说，未来三条线上将分别形成红花郎、新郎酒和福郎、如意郎等核心品牌。客户布局是经络，而真正高品质的产品则犹如能够带来活力的营养素，顺着畅通的脉络传遍南北。正是因为重视客户端的建设和维护，郎酒的优势在短期内凸现，在肖总看来，这几年来致力于客户布局方面的工作，犹如打牢基础一样，实现了商家之间、产品之间、渠道之间的互补效应，目前不仅打通了终端消费环节，而且餐饮、团购两个渠道也已经表现出突出作用。

    就陕西市场而言，经过2005-2007年3年的发展，整个陕西已经形成了以红花郎、老郎酒酱香发展为主，兼香、浓香为辅的产品格局，其中高端酱香的红花郎发展特别迅速，2007年全省红花郎达到800余万，占到全部销量的40%左右，2008年预计能够达到1800万左右，占到全省销量的45%左右。

    随着“神彩飞扬-中国郎”的口号响彻全国，在郎酒集团着力打造的郎文化的氛围中，在郎酒集团陕西办事处总经理肖启国所率领的团队及诸多合作伙伴的努力下，郎酒的上扬趋势得到加强，而在肖总的眼中，各地的合作伙伴的鼎力支持是制胜的关键。

    最早合作伙伴　咸阳中唐酒业有限公司——杨健

    在郎酒陕西省众多的功臣客户中，咸阳中唐酒业有限公司总经理杨健是最特殊的一位。中唐自2000年就开始运作郎酒，当时直接与老郎酒厂办事处合作，如此经历，可谓是老资格了。

    据杨健介绍说：当年开始主要经营普郎、礼盒、郎泉等六七款系列产品，由于地域环境和消费习惯等原因，酱香在市场比较受局限，消费氛围还未形成。在陕西年销售额才几百万的情况下，咸阳一年销售额也仅有20多万。

    但是认准了郎酒名酒潜质的杨健一直在坚持，而在2003年郎酒成功改制后，郎酒集团自上而下理顺了管理体制、营销体制和产品结构，这种变化自然影响到了陕西包括咸阳市场。中唐酒业再一次有了继续推进郎酒的动力！

    至2007年底，郎酒在咸阳地区的销量相比2000年有了成倍的增长，杨健对于自己的选择和坚持也更加有信心。在记者的采访中，杨健表示：之所以一直坚持运作郎酒，即便在当初市场形势相当恶劣的情况下也如此，是因为他首先对于郎酒的品质和底蕴有着很大的信心，在如今名酒回归时代，像郎酒这样的老牌名酒虽然会有一些波折和变化，但是最终会凭借品质征服消费者。虽然在市场运作方面曾经有过很大问题，但是如今改制后，郎酒集团已经明确了销售策略，经营比较灵活，而在与郎酒集团陕西办事处肖启国经理等人的相处中，对于他们的诚信、规范的服务由衷钦佩，有了名酒做支撑，有了大集团诚信化的服务，难道还会担心市场无法启动吗？

    在郎酒全国市场一片上扬的形势下，咸阳也稳步上升。据杨健总经理介绍说，目前咸阳走势好的产品主要是普郎酒，其终端零售价为90多元左右，以大众消费为主，而高端酱香型红花郎在2007到2008年由于电视广告、户外广告、促销活动的拉动，目前走势也比较良好，主要是商务和团购。
　在回顾从2000年就开始的与郎酒合作的历程，作为陕西地区最早的合作伙伴，杨健觉得颇为自豪，正是因为自己眼光准确，才一步步迎来了今日的辉煌，郎酒已经成为中唐酒业最重要的利润增长点之一。作为白酒专业运营商，作为与郎酒相处时间最长的朋友，杨健希望郎酒公司能一如既往的支持经销商的工作，使服务更能贴近市场，（如地方区域市场的广告支持、促销产品的支持等）以后要加强市场的监管，对于倒货窜货的更要严加处理。而展望未来，杨健表示将会继续擎着郎酒大旗，再创新的辉煌！

    主力客户——汉中桃心岛、汉中大汉

    汉中桃心岛商贸公司——赵嫱

    位于陕南的汉中地区向来是酒类品牌重点争夺的战场，除了众多的外来品牌之外，仅本地就有三家强势品牌秦洋、城固、三粮液驻扎其中。可是面对如此纷繁的市场，郎酒在当地还是取得了骄人的业绩，据了解，目前汉中地区的销售额占到陕西市场整体的近三分之一。

    能够在当地取得如此成绩，自然有赖于合作方的大力推广。在当地名声显赫的桃心岛商贸于2006年5月份开始运作郎酒，主要产品以酱香为主，品系为精品郎、普郎。此外还有浓香型的天宝洞藏系列（金卡40元/瓶、精品80元/瓶、原浆60元/瓶），桃心岛运作郎酒时间仅有区区两年，06年销售额100多万元，07年就翻了3倍达到了300多万元，08年汉中的整体市场任务是突破1000万，桃心岛所代理的产品销售额就占据了整个汉中的近60%，桃心岛商贸80%的市场份额是以200元以内的酱香品系为主，桃心岛商贸赵经理认为，这是得益于酱香型的优异品质和独特口感，而郎酒集团区隔化的品牌思路也是关键所在，酱香型、浓香型、兼香型各有所长，而郎酒在酱香型方面悠久的酿造传统无疑更被世人认可，而桃心岛以酱香型为主的发展思路与当地市场的消费潮流又不谋而合，因此，郎酒厚积薄发，其优势在短短两年间尽显无遗。

    郎酒有很好的品牌形象以及美誉度，桃心岛商贸在当地也有着完善的终端网络和丰富　的白酒运作经验，这奠定了良好的基础，而郎酒集团陕西办事处的大力支持，更是起到了关键的作用。赵经理认为，郎酒是最好的合作伙伴之一。他们对待客户方的要求总是认真配合，而在产品推广中，郎酒能够做到全程跟踪和服务，保证了前期工作的顺利开展，而在酱香型这一主要品系的培养上，郎酒集团也是不遗余力，仅2006年度，郎酒陕西办事处配合桃心岛推出了多场在酱香型产品小型品鉴会、联谊会以及客户的生日宴会等活动。这些举措有效地提升了消费者对于郎酒的认知度。同时在市场宣传方面，桃心岛及郎酒集团投入了大的户外广告牌、启动了公交车、200多个统一形象门头、以及各大型超市户外墙体广告。

    2007年汉中被郎酒集团纳入了全国50个重点培育城市之一，今年陕西总的任务为3000-4000多万元，光汉中就占了总任务的1/3，仅此就能说明桃心岛在陕西市场体系中的的重要性。继往开来，桃心岛赵总表示，在前两年高速增长的基础上，桃心岛还将努力推进郎酒在汉中地区的销售事业，继续保持增速第一的荣誉。

    大汉商贸公司——付建强

    对于郎酒在汉中地区的销售贡献，付建强和他的大汉商贸公司也居功至伟！成立于2004年的大汉商贸公司，以当年开发地产三粮液大汉酒起步，在汉中销售非常火暴。但在快速发展的同时，付建强也认识到了地产品牌的局限的一面。

    2006年，国内名酒在当地的发展势头显现，为了大汉公司的长期战略，付建强毅然选择郎酒作为主要运营品牌之一。目前主要运营酱香型红花郎和浓香型如意郎，通过积极运作，目前走势很好，郎酒正在逐步渗透当地消费者，而大汉商贸公司针对郎酒的运作采用的是全渠道布局（商场，酒店、通路等全方位）。   

    虽然仅仅是两年时间，郎酒在汉中当地的销售份额已经爆发至较高水准，而大汉商贸的销售额度则占到了整体的40%左右。2008年郎酒在当地的销售目标是1000万元，但是5月份的特大地震，不可避免地影响到了汉中的消费市场，近2个月以来，汉中各大商超酒店闭门歇业，损失巨大。但付建强和大汉商贸仍然为了这一目标在努力，截止目前已顺利的完成了2008年总任务额的一半，为此郎酒集团的的领导代表也不辞辛苦亲临汉中表达慰问之意，不断鼓气加油，并为今后的市场销售工作提出了宝贵的建议。郎酒公司主动积极配合大汉商贸做一些赞助或者支持，尤其在品鉴会上郎酒公司投入了大量的人力物力协助大汉商贸，把品鉴会活动做出了很好的效果，在汉中也造成了很大的反响。使得大汉商贸的二批招商得以顺利完成。

    大汉商贸公司一直运做的都是具有核心竞争力的高端品牌白酒，付建强告诉记者：之所以选择郎酒，就是因为这是厂家重点打造的核心品牌产品，具有深远的战略意义，我们公司与郎酒集团合作也能相互提高形象和促进发展，一起打造这样的高端名酒更能提高自己公司的品牌价值。

    面对汉中市场上众多的白酒品牌，在付建强看来：与地产酒相比郎酒有着3大优势：1、品牌优势（八大名酒之一）改制后的郎酒公司机制很灵活，随着茅台在全国的氛围越来越强势，作为郎酒也是它的“姊妹”酒，酱香典范，从而使得郎酒的根基也越扎越稳。

    2、包装独特新颖，大气，富有很深厚的文化底蕴，“神采飞扬•中国郎”的品牌塑造获得了越来越广泛的认可。

     3、郎酒的酒质有保证，具有与各大品牌在市场的抗衡能力。

    有这三大优势做保证，大汉商贸对郎酒的推广工作依然是“咬定青山不放松”，付建强告诉记者，在未来的日子里，郎酒会一直是大汉商贸的拳头产品，公司将与之共历风雨，共同成长！

    新锐客户——榆林基峰商贸、延安东联商贸

    榆林基峰商贸公司——徐马军

    榆林基峰商贸的徐马军总经理告诉记者：“我是从2008年6月开始运作郎酒，当时是一个朋友无意中向我推荐喝了郎酒，觉得是很不错的一款酒。我一直从事钢材生意，客源多，社会资源丰富，我个人也比较喜欢做具有挑战的事业，一直也想往白酒行业转型，我们接触的高层商务人士很多，榆林的消费很高，有很多的能源产业，造就了很多高端消费者，而在我决定与郎酒合作的时候，对于其品牌的影响力，我丝毫都不担心，因为经常在央视与陕西卫视看到郎酒的形象宣传，而“5.12”地震时看到央视抗震救灾捐助晚会上现场直播郎酒董事长汪俊林为灾区人民慷慨解囊，充分表现了郎酒集团是个对社会负责任的企业，我觉得我们与这种有实力并且有着责任感的知名企业合作，也能增强我们的实力和提高我们的形象。” 

    目前基峰商贸主要运作新郎酒（3年、6年、9年、12年、18年），虽然接手时间不长，但是新郎酒在榆林市场表现十分突出、发展很迅速。徐总说，目前3年和6年比较畅销。而由郎酒公司策划支持的郎酒专卖店也即将开业了，基峰商贸的主要的客户网络是以团购VIP客户与酒店为主，酒店的运作厂里给我们的支持也比较大，进店费与促销人员费用都由他们承担，VIP客户的用酒全部是由厂家人员全程跟踪服务，在榆林市场厂家还给我们做了几个户外广告宣传，这样为我们也节省了很多的人力物力。在厂里的大力辅助下前景还是很乐观的。郎酒目前在全国开花了，品牌知名度比较高，又是全国名酒，根据陕北榆林的市场资源与消费层次，郎酒完全可以在榆林占有一席之地，虽然我们做郎酒的时间不长，08年我公司新郎酒销售的目标是300万，目前仅这一个月已经完成实际销售60多万元，通过市场以及客户的反应，我们对郎酒今后在榆林的发展是充满信心的。

    延安东联商贸酒业公司——霍文

    2008年元月开始运作郎酒的延安东联商贸，做的是红花郎全系列延安区域总代理，红花郎的几款产品在延安市场都比较畅销。东联商贸公司在之前的主要的业务是汽车贸易，而总经理霍文经朋友介绍，认识到了郎酒这一知名品牌的优势，不由得萌生了运作白酒的想法。霍文认为，自己拥有关系优势，做白酒也可以同时扩张自己的人脉关系。

    而根据霍文总经理的调查，认为延安几年前就培养了一批偏爱酱香型郎酒的忠实消费者，红花郎则是酱香型的典范。霍文认为，红花郎已成为消费者的饮用酱香型白酒最佳选择，而东联商贸也据此决定代理红花郎产品。虽然从偶然心动到做出决定并没有用太长时间，霍文依然觉得这是自身发展的一个契机，是从商生涯的另一个拐点。

    对于延安市场，郎酒集团也是非常重视：2008年8月份郎酒准备启动延安火车站15年红花郎户外广告牌，8月9月延安地方各报纸电视媒体将滚动播出红花郎招商广告，这无疑会给郎酒在当地的销售工作起到良好的拉动作用，而在终端渠道方面的突破也是显而易见，延安鼎品轩大酒店是郎酒的一个重点品牌形象旗舰店，该酒店规格档次较高，仅在这里郎酒的月销售额就达到10万多元。
2008年5月在延安郎酒还专门建立了一个陕西唯一形象专卖旗舰店，该店囊括了整个郎酒系列产品。霍文最后自信满满地告诉记者：今年延安整个市场的任务是300万元，目前已经完成了200多万元，整个形势表现良好，到年底有望突破450万元。