2006年，陕西太白酒业销售额突破了3.3亿元大关，较2005年上升了8000万元；当年底，太白酒业推出高端形象产品太白大手笔酒，随后即被指定为陕西省委省政府接待用酒。而至2007年，太白酒销售额也首次突破4个亿；2008年一季度，太白酒的整体销售额在07年同期基础上，又有了较大增长……

    2006年10月，在当年秋季糖酒会上，太白酒借助展会主场优势，面向全国客商隆重推出“太白大手笔”，显示了此前一直以中低端为优势的太白酒，开始逐渐改变策略，向高端进发。

    2007年，太白酒在当年7月的销售总结大会上宣布了品牌整合的“1234”计划，即全面打造一个全国性品牌；着力运作两个北方区域品牌；深度培育三个陕西市场骨干品牌；细分定位四个特定消费者品牌。而当年下半年，在“首届太白酒发展战略高峰论坛”上，又宣布出了使太白酒面向于全国大市场的“大企业、大市场、大发展、大目标”四大发展战略，计划每年保持20%以上的增长速度，力争在2010年组建成集团公司，使公司销售收入达到7个亿，其中白酒收入6个亿。在2015年，力争销售收入达到10-15个亿，把太白酒做成全国性品牌，跻身于全国白酒行业20强。至此，太白酒下一步的动作格外引人注目。

    在2006年、2007年连番作出大动作后，2008年太白酒业则显得较为平静，并未有大的举措示人，这平静之下到底是否在酝酿着什么呢？太白酒会否持续推进其大战略呢？抱着种种问题，记者近日赴太白酒业采访。

    2008年，这已经是董事长张吉焕执掌太白后的第十个年头。十年来，在他的率领下，太白实现了大跨步的飞跃，而今太白酒业又是如何看待目前的状态的呢？对于记者的问题，张吉焕作了很明确而细致的回答：“首先谢谢媒体朋友的关心，作为陕西地产酒的代表，我知道有很多人，包括我们的经销商朋友，包括媒体，都很关心太白的发展问题，我想说的是，我们太白酒面向于大市场的战略没有改变，而我们现在的状态，就好比蓄势待发的弓箭，在箭射出之前，需要引弓蓄势，瞄准目标，然后才能一击而中！”

    张吉焕说到，今后我们将继续围绕既定的营销策略，积极实施“1234品牌战略”，构筑全面的营销体系。在具体工作中，我们将不断巩固以陕西关中地区为核心的一线市场；做深做细以陕南和陕北为两翼的两点市场，重点培育以河南、甘肃、宁夏为主的省外周边市场，努力形成遍及全省、辐射全国的太白酒市场体系。坚持以支持强势产品做大为重点，裁减弱势产品，优化产品结构，大力培育太白大手笔等主打品牌，塑造和提升品牌形象。进一步下沉销售渠道，计划在部分地市和县级城市开设100家“太白酒形象专卖店”让消费者买放心酒、实惠酒，推动太白酒营销实现新突破！

    整合：品牌与网络优先

    面对区域市场的特点日趋明显，白酒产品生命周期愈来愈短的市场现状，07年，太白酒业围绕1234品牌发展战略，先后推出了蒙砂太白酒、新普太白酒等产品，完善和巩固了低端市场；改造提升了六年老太白、十年老太白等系列产品，开发了太白大手笔、洞藏二十年等高档产品，扩大了太白酒在中、高端市场上的占有份额。坚持以支持强势产品做大为重点，裁减弱势品牌，优化产品结构，塑造和提升品牌形象。目前，已形成了普太、一壶藏太白酒、洞藏太白酒、太白家宴、太白大手笔等深具影响力的强势品牌。

     普太酒作为太白系列中最畅销的大众化品牌之一，年销量接近一万吨。为了使这一品牌发挥应有的效益，太白酒业公司07年对普太酒价格和市场管理模式进行调整，在提升市场价格的同时，按各区域各经销商实行标识管理，杜绝了市场窜货现象，基本解决了商家挣钱的问题。为了完善太白酒低端产品结构，在保留老包装普太酒的同时，推出了新普太酒，通过一段时间的堆码铺市、宣传促销，市场反响非常好，为通路产品注入了活力。同时积极开发中、高档产品，对普通老太白，六年老太白、十年老太白系统进行了改造，改变了过去中档产品缺乏的局面。高档产品太白大手笔酒形象基本树立，被指定为陕西省政府接待用酒，各行业也将“太白大手笔酒”做为政务、商务用酒，很多行业人士对“太白大手笔酒”非常看好。

    建设渠道体系，完善网络布局，根据市场竞争与发展需要，太白酒业公司去年开始在陕西基地市场实行销售渠道整顿，进一步完善网络布局，力争用2到3年时间在陕西市场实现网络覆盖与网络质量的同步提升，使得太白酒市场建设进入到一个良性的轨道。一是在现有经销商的基础上，开展二批商队伍建设，强化太白酒业市场反映能力，力争将陕西基地市场建成强大的壁垒性市场，为太白酒业进入全国市场建立稳定、坚实的后方市场。07年上半年，公司已经发展一级网络客户120多家，二级网络客户830家。二是面向重点城市市场，组建太白酒专卖店运营体系，成立了产品直销部，通过直接掌控终端，使销售服务更加贴近市场、更加贴近消费者。

    经过多年来的发展，太白酒积累了比较丰富的市场营销经验。面对目前白酒竞争的新形势、新特点，太白酒业结合自身特点，把太白酒销售市场定位为“打造陕西基地市场，培育周边目标市场，寻找省外机会市场”。同时确立了“不做品牌做不强，不做省外市场做不大”的战略构想。在具体的工作中，不断巩固以西安、宝鸡、咸阳、商洛、渭南为核心的关中一线市场；做深做细，做精做透以汉中、安康和延安、榆林为两翼的陕南、陕北两点市场；重点培育甘肃、宁夏、河南等周边省份目标市场；积极开发东北、东南、华北、西北、中原等省份的机会市场。建立太白酒市场竞争框架，解决市场营销的方向性问题。从目前市场表现来看，太白酒业在关中市场的地位得到了进一步巩固，目标市场增长势头强劲，省外市场的开发也卓有成效。 

    张吉焕董事长告诉记者，就2008年而言，太白酒无论是在品牌整合还是在网络整合方面，都是继续在之前的基础上，稳健推进。因为策略需要有延续性，而这种大的战略目标并非一朝一夕可以奏效，因而，2008年的太白市场表现就相应表现平静，而这也与太白酒业所推崇的低调作风相切合。

    蓄势：积蓄更大冲力！

    其实，无论是品牌还是网络整合，都是为了蓄势待机，形成太白酒新的更大的发展势头。太白酒业有限责任公司副总经理兼销售公司经理胡耿栋告诉记者，内外的整合都有相应的动作来配合，以期在计划周期内形成强势品牌冲击力。比如说，为快速拓展太白酒市场，公司根据全国市场现状，本着宁缺毋滥的原则，迅速建立省外网点，填补市场空白。在加强省内十个办事处管理的基础上，在省外西北、东北、华北、东南、中原地区设立了5个分公司、9个办事处，积极招商，选择综合实力较强的新客户加盟太白酒经营。07年是太白酒业第一年做省外市场，招商开局良好，省外客户当年底已达六十多户。在产品供应上，太白酒业积极开展调查研究，坚持经常与各办事处和经销商进行沟通交流，调查了解各地市场的饮酒习惯、包装喜好及发展趋势等，根据市场需求，推出适销对路的产品，提高产品竞争力，达到促进市场销售的目的。

    而太白酒业同时还强化营销队伍建设，以期强化太白品牌冲击市场的势能，1、组建成立了独立核算的销售公司，对销售公司充分下放人事权、财务权和管理权。制定完善了《市场管理细则》、《销售公司组织管理方案》、《销售公司考核管理办法》等一系列规章制度，对营销人员实行竞聘上岗，绩效挂钩，责、权、利相结合，实行动态管理，极大地调动了营销人员的积极性。随着太白酒进军全国市场，我们计划通过2－3年的努力，将销售公司设在省会西安，以便更好地推动销售工作。 2.公开招聘销售人员，充实和增强销售力量。太白酒业根据需要将销售人员由原来的50人增加到100多人，并计划2010年将销售人员扩充到300人以上。 3.强化销售人员培训，在公司成立了职工培训学院，聘请营销专家，坚持每月对营销人员开展两天培训，提高营销人员的综合素质。 4.面向社会，招贤纳士，聘请能人为太白酒服务。今年以来，太白酒业先后聘用了3名分别曾在大型企业担任过主要领导、全国著名专业营销策划人和具有丰富实战经验的人员担任企业销售方面的领导。 5.加强营销策划。公司成立了品牌发展策化部，聘请全国著名的策划大师帮助策划，借助外力促进发展。通过几年努力，力争建立管理科学合理，运作高效灵活，适应市场发展需要的现代化营销体制。打造一支敢于拼搏、乐于奉献、能打硬仗的营销队伍，推动销售工作实现新的突破。

    蓄势积能，待时而发，或许这才最能形容现在的太白酒业，多年来，我们都一直能看到太白酒稳健积极的表现，相信2008年稳步低调的表现，是为了明天迸发更大的能量！